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Strategie per Bar: I Prezzi Bassi Servono per Attirare Clienti?

Fra le strategie al bar i prezzi bassi per attirare clienti resta una delle più battute. Bisogna però tener conto di food cost e aspetti psicologici. Vediamo come.

Come strategia per attirare clienti al bar i prezzi bassi sono sicuramente molto rilevanti, ma da usare con attenzione...
Come strategia per attirare clienti al bar i prezzi bassi sono sicuramente molto rilevanti, ma da usare con attenzione…

Dopo il tipo e la varietà dell’offerta, l’altro elemento fondamentale e in alcuni casi decisivo per l’andamento di un locale è il prezzo.

In realtà l’ampio numero di studi sul tema “prezzi e comportamento del consumatore” afferma che l’essere umano non è poi una creatura così razionale e analitica come può sembrare. L’attitudine delle persone verso il prezzo di un prodotto non è scontata, è spesso influenzata da fattori esterni e si interseca con elementi più complicati quali il valore percepito e quello comunicato.  

Tuttavia, non siamo qui a parlare di sociologia o di economia comportamentale: siamo qui per ragionare da gestore di locale, per cui è importante essere pratici quando si va a identificare tutte quelle variabili necessarie a comporre un listino prezzi. Per farlo, occorre prima rispondere a una domanda principale:

Su quali elementi si costruisce il prezzo di un prodotto?

Applicare prezzi bassi per attirare clienti in un bar è sicuramente utile, ma fissare il prezzo di un prodotto in un bar o locale significa tener conto di 3 fattori molto importanti, che vanno al di la del marketing promozionale

  1. Food cost: si tratta della differenza percentuale fra il prezzo di vendita di un prodotto e il prezzo d’acquisto della materia prima che lo compone. A condizioni ottimali, il bilancio di un locale dovrebbe avere un food cost di circa 30 o 32%, e il prezzo di vendita dovrebbe garantire un congruo guadagno rispetto al costo dei prodotti stessi.
  2. Concorrenza: su prodotti di base (che potremmo definire commodities) come il caffè e il cappuccino, il cliente ha ampio margine per fare confronti tra più bar, e nel caso in cui si decida di avere prezzi più alti della concorrenza, è necessario essere in grado di far percepire il perché di tale scelta. Da qui, il terzo punto:
  3. La politica commerciale del locale. Vendere ad un prezzo molto basso può dare un vantaggio iniziale sulla concorrenza, ma comporta anche un’erosione progressiva dei margini di guadagno, e quindi il rischio di lavorare tanto per trovarsi poco in mano. Allo stesso tempo, vendere ad un prezzo alto comporta la responsabilità di ideare e comunicare al cliente una certa narrativa, uno storytelling del prodotto che giustifichi il suo costo più elevato rispetto alla media. Nel comporre il pricing del proprio menù è essenziale capire la linea commerciale del bar o locale in gestione (è un caffè letterario, è frequentato da persone d’ufficio, o è un bar che vende sigarette?) così da capire come porsi rispetto alla concorrenza e stilare su queste basi un prezzo che tenga conto dei corretti parametri.

Considerare tutti questi tre fattori contemporaneamente può sembrare complicato, ma la scelta dei prezzi è il secondo fattore più importante nella gestione di un’attività commerciale (dopo la location) e la sua scelta dipende anche, oltre che dalla qualità del prodotto e dal valore associato, da considerazioni relative al marketing e alla psicologia del cliente. 

Purtroppo molti gestori di bar si ritengono baristi prima che imprenditori, per questo non seguono o non prendono in considerazione libri e manuali di marketing e ricerche di mercato dedicate alla politica dei prezzi. Noi consigliamo invece di farlo, perché riconosciamo l’importanza di conoscere sia le tendenze del pricing che quelle del marketing del prodotto e del consumatore: nessun bar può infatti prescindere da questi fattori esterni ed è essenziale tenersi aggiornati, pure senza dover perdere ore ed ore sui libri. Ecco ad esempio un paio di semplici strategie di pricing che possono essere usate in ogni contesto:

  • Prezzo fluido: vendere un prodotto ad un prezzo più alto o più basso a seconda del pubblico indirizzato (sconti per studenti o lavoratori, carte fedeltà) finanche perfino allo stesso pubblico, ma preso in diversi momenti della giornata. Può sembrare una tecnica un po’ truffaldina, ma pensiamo a tutti i prodotti che in certi momenti sono offerti a prezzi diversi: drink in orario di aperitivo e senza, colazioni scontate nelle primissime ore della giornata… etc…
  • Prezzo civetta: politica commerciale usata da molte catene e da vari concept, basata sulla promozione di un prodotto a un costo molto basso per far entrare il cliente nel locale e poi mostrargli una serie di prodotti complementari o alternativi a quello offerto e spingerlo a spendere di più. Forse molti di voi avranno già capito che in questa tecnica per attirare clienti Decathlon è uno dei maestri. Molto spesso promuovono un prodotto a prezzo molto basso, per portarti dentro. Altro esempio classico sono i volantini dei supermercati…
Fare marketing al bar con prezzi più bassi della concorrenza? Dopo l'analisi del food cost si può!
Fare marketing al bar con prezzi più bassi della concorrenza? Dopo l’analisi del food cost si può!

IL PREZZO PIU’ BASSO AL BAR ATTIRA CLIENTI?

Comunque non giriamoci intorno: il prezzo più basso funziona, se non sempre, almeno molto spesso. Nel mondo dei bar e dei locali rivolti al pubblico in generale (ristoranti, pizzerie, pub), è spesso considerato il cavallo di battaglia per vincere la fedeltà dei clienti, e in molti contesti commerciali permane l’idea che ogni centesimo o euro in meno possa fare la differenza. 

Ricordo, e forse molti di voi conosceranno, una grande caffetteria appena fuori la stazione Termini di Roma, che offriva espresso e cappuccino un venti centesimi meno rispetto alla concorrenza intorno. La mattina era difficile entrarci!

Tuttavia, è altrettanto vero che basare tutta la propria politica commerciale sui prezzi bassi è una strada incerta e scivolosa, dal momento che è fin troppo facile trovare un commerciante ancora più spudorato (o disperato) che farà prezzi ancora più bassi, e che quindi ci toglierà facilmente l’unica, esile strategia per attirare clienti che abbiamo elaborato…

Del resto, i locali che davvero fanno fortuna e riescono a farsi un nome raramente basano il loro successo sulla politica del prezzo più basso: emergono rispetto alla concorrenza grazie alla loro identità comunicata e percepita, ovvero grazie all’offerta di un prodotto (o più prodotti) percepito migliore dai clienti. 

I casi si sprecano. Probabilmente in ogni città esiste la miglior caffetteria, la miglior panetteria eccetera; tutti questi locali sono sempre pieni di clienti, ma raramente sono quelli che offrono il prezzo più basso.

In conclusione: prezzo basso, ma solo quando per precise operazioni di lancio e commerciali!

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