Ultimo aggiornamento: 22 Settembre 2017
Una bella atmosfera può incrementare il fatturato di un bar?
Nessuno di noi vuole semplicemente “aprire un bar”. Un bar è un business, una azienda, e quello che chiunque di noi vuol davvero fare è aprire un bar di successo; insomma, ognuno di noi sogna, più o meno nel suo intimo, che il suo locale “spaccherà” e i soldi affluiranno nel cassetto.
Visto che questo è il sogno nascosto (o quasi) non mancano i siti e gli esperti che raccontano idee per aumentare gli incassi di un bar, per rilanciare gli affari, per attrarre i clienti. Si tratta spesso di ottime idee; molte di queste le esamineremo in questo post, ma prima è importante una premessa:
I generali sanno che le battaglie si vincono in due step:
Scegliendo il campo di battaglia con le caratteristiche adatte al nostro esercito
Poi si combatte la battaglia, schierando le nostre truppe e facendo le mosse giuste.
Cosa significa questo concetto per noi che non siamo generali ma futuri gestori di locali?
Prima troviamo e creiamo il locale giusto per le nostre competenze e per la nostra clientela, insomma scegliamo il campo di battaglia.
Poi lavoriamo con passione e cura all’interno del locale, insomma combattiamo la battaglia.
Se siete al primo di questi step, volete scegliere il campo di battaglia e dovete ancora trovare e creare il vostro locale cominciate a leggere questo post dall’inizio. Altrimenti, se state già portando avanti il vostro locale e cercate idee nuove per rilanciarne gli incassi, spostatevi direttamente alla seconda parte, a combattere la battaglia.
Vediamo tutti i consigli per scegliere e costruire un bar di successo.
Basta fare un giro in rete: troviamo su internet ricette complesse e arzigogolate per aprire un bar di successo, formule matematiche e intricati calcoli del tasso di ritorno di un cliente o dell’ordine in cui scrivere i prodotti sul menù…
Bene, per una volta, saremo brutali e polemici: questi sono dettagli, importanti, ma dettagli, solo piccole viti da stringere a fine lavoro. Per aprire un locale di successo ci vogliono, in ordine di importanza:
Ciò detto, ripartiamo dall’inizio, e allarghiamo questi concetti.
La mettiamo qui, ma forse sarebbe la voce che dovrebbe stare prima di tutto. Si impara benissimo a fare cappuccini o aperitivi (anche con i nostri corsi!) ma nessuna scuola potrà mai insegnarci ad essere, nell’anima, baristi, o, più estensivamente, persone che fanno ospitalità.
Il barista, per aver successo in un lavoro davanti al pubblico, dev’essere un mix di diverse qualità. Deve essere gentile, perché un bel sorriso e un saluto franco dispongono bene qualunque cliente entri… che entrerà anche il giorno dopo…. Deve essere perfino un filo esibizionista, diciamo che deve avere il senso del palcoscenico (il banco bar) per saper interpretare bene la sua arte e i prodotti che offre al pubblico, e saper dire sempre la parola giusta al momento giusto. Infine, e forse come mix di questi punti, deve avere carisma, saper stare sulla pedana e dominare il locale con la sua personalità…
Cos’è che ci fa capire al volo qual’è l’offerta, la tipologia di locale che manca nella nostra zona? Cos’è che ci fa percepire altrettanto al volo se quella tipologia sarà profittevole oppure non genererà entrate interessanti? Cosa ci fa capire le potenzialità di un prodotto, ci fa pensare che davvero può attrarre clienti e ci fa scartare quello che invece rischia di attrarre solo noi, ma risulterà anonimo per i clienti? Cos’è che ci fa cogliere al volo i bisogni di un cliente, anche quello che non ci dice, e ci permette di stupirlo e conquistarlo?
Ecco, questo è il bernoccolo degli affari, una percezione, un intuito, un guizzo che ci porta là, sul flusso del cash… (si lavora per questo no?) Noi lo abbiamo il bernoccolo degli affari?
Studiare per diventare barman? Prima corsi di aperitivi, poi ricerca e sperimentazione!
A questo tema avevamo già dedicato un completo reportage in due puntate, che elencava tutte le variabili da considerare quando si sceglie la posizione dove aprire un bar, ad esempio il numero di persone che passano davanti, il loro comportamento, i loro bisogni, le dinamiche del quartiere, la visibilità dall’esterno e la presenza di una spazio estivo… Non è il caso di ripeterci, trovate tutto da questa pagina in poi…
Le grandi aziende fanno continui investimenti nei settori di ricerca e sviluppo, e pagano uffici per fare sondaggi e analisi di mercato. Nel nostro piccolo, e quello che dobbiamo fare anche noi. Cominciamo a contare quante persone passano davanti al nostro futuro locale, a visitare molte volte i locali dei nostri concorrenti per valutare quanti scontrini emettono, a valutare quali settori di mercati risultano scoperti nella nostra area. Sono indicazioni preziose, perfino per decidere di NON APRIRE il locale, in certi casi è la scelta più giusta anche se è faticoso prenderla…
Non è mica facile: quando pensiamo di aprire un locale tendiamo, naturalmente, a innamorarci della nostra idea, a vederne tutti gli aspetti positivi senza voler vedere quelli negativi, tendendo ad ignorarli o comunque a pensare che li supereremo senza problemi. E’ un atteggiamento pericoloso, che rischia di farci ignorare o sottovalutare gravi criticità. Cerchiamo di guardare il nostro locale dall’esterno, con gli occhi del cliente, come se fossimo noi a dover decidere se entrarci o no, e ricordiamoci che in questa fase possiamo ancora scegliere, se un locale presenta qualche elemento critico semplicemente cerchiamone un’altro…
Sì, quando si vuole aprire un bar, un locale o un ristorante di successo, ma si è alla prime armi, meglio partire con una location piccola. Sarà più semplice da gestire, avrà più bassi costi di gestione e ci permetterà di controllarlo meglio, dai conti fino alla soddisfazione dei clienti! A questo argomento abbiamo dedicato un post completo, che trovate qui.
Vediamo come si costruisce un bar di successo e con una buona ergonomia.
Nei bar di servizio (vedete in questo post la fondamentale differenza fra bar di esperienza e bar di servizio) e sopratutto in quelli in cui i clienti passano davanti camminando (meno quando si arriva in macchina) è importante che il banco sia posto vicino alle vetrine, per un cliente più ingolosito da quello che esporremo, sopratutto se saremo in grado di cambiare l’offerta, e quindi la nostra vetrina, durante la giornata. Su questo tema leggete il caso pratico di questo bar.
E’ il tipico errore dei cosiddetti locali “a tubo” quelli di città con un ingresso stretto e che si sviluppano molto in lunghezza. In questi locali, giustamente, si tende a mettere il banco vicino all’ingresso; questo però lascerà poco spazio, per i clienti, davanti al banco, e il rischio è che con poche persone al banco il locale apparirà già congestionato.
Da una parte questo sarà un bene, perché il locale darà l’impressione di funzionare bene, dall’altra darà l’impressione di un locale confuso, dove c’è da aspettare troppo…
Cosa vogliamo servire nel nostro locale? Vogliamo focalizzarci su un’ottima pasticceria? Essere la migliore caffetteria della città servendo coffee specialty? Fare aperitivi con la mixology? Servire panini con salumi a chilometro zero? Per ognuno di questi prodotti, potremmo dire, esiste uno stile, che riflette il prodotto, la sua filosofia e la percezione estetica del cliente sensibile a quel prodotto. Cerchiamo di visitare più locali di successo possibile, e riflettiamo bene sul fatto che non si può servire zuppa contadina in un locale di cristallo…
Vediamo le strategie per aumentare la clientela di un bar…
Quanti baristi improvvisati, quanti operatori che impiegano tempo a cercare il quadretto più carino per la parete, ma nemmeno un secondo a cercare ingredienti e a imparare a lavorarli bene... Un bar vende da mangiare e da bere, e deve impegnarsi a preparare e servire i prodotti che vende migliori degli altri, con ricerca degli ingredienti, professionalità e ricerca. E’ il nostro lavoro, e il nostro locale!
Molti locali che diventano di successo, anche dopo i primi magici mesi di effimero lampo “di moda”, si affermano perché sanno proporre un singolo prodotto o una categoria di prodotti davvero migliore della concorrenza.
Se ci pensiamo bene in ogni cittadina e in ogni zona c’è la “pasticceria produzione propria” più buona, c’è la panetteria “con la focaccia migliore del paese” o, ancora, il locale con la fama di fare “il caffè buono”. Questi locali sono probabilmente sempre pieni, a dispetto della crisi e i proprietari di sicuro non soffrono la fame! (Se non hanno gestioni folli, ma questa è un’altra storia…).
Ricordiamoci che il nostro lavoro premia la qualità e la capacità di fare bene. E’ bellissimo pensarlo, ma attenzione, fare qualità non è facile, ci vuole impegno e voglia di sacrificarsi e di crescere, imparare, studiare e sperimentare. Il successo non viene dal nulla…
Sembrano i paroloni grossi e astrusi di cui parlavamo all’inizio del post, in realtà nascondono tecniche di vendita che vediamo continuamente intorno a noi e che possiamo facilmente mettere in pratica anche nel nostro locale.
L’up selling è tecnica che porta a proporre al cliente un prodotto di prezzo (e, dovrebbe, di livello) superiore a quella che era la sua idea di partenza (a praticarla, ad esempio, è Lavazza nei suoi bar di stazione).
Il cross selling invece consiste nel proporre al cliente un prodotto o un piatto correlato a quello che ci ha chiesto (lo pratica molto Amazon “chi ha comprato questo articolo acquista anche….”)
A queste tecniche abbiamo dedicato un post più strutturato, che trovate in questa pagina.
Si dice comunicazione e si pensa subito a internet, social o volantini… No, chi apre un bar innanzitutto comunica all’interno del bar stesso, dietro il banco. Comunicherà parlando, creando un ponte di comunicazione con il cliente e proponendo, come un’oste, quello che ha preparato di buono quel giorno. Scriverà cartelli, menù e lavagne che raccontino la sua qualità, cura e attenzione quando il locale è troppo affollato per riuscire a parlare con il cliente. Si muoverà dietro al banco mostrando la sua rapidità e capacità di servire con competenza e preparazione ciò che il cliente gli chiede.
Avete sentito parlare di passaparola? Ecco, è così che si attiva!
Un bar sulla spiaggia, di successo, vale doppio!
Parliamo adesso di comunicazione nel senso esteso del termine. Comunicare ormai vuol dire usare internet, e sopratutto le piazze virtuali dove parlare di noi: i social.
Comunicare sui social però ha le sue regole, non basta dire che esistiamo, dobbiamo dire che siamo bravi, che facciamo qualità e che siamo creativi; in parole povere, bisogna ideare iniziative e scrivere news!
Che siano aperitivi a tema, serate di beneficienza, eventi di raccolta fondi per la squadra di calcio, serate di degustazione con le cantine della zona o presentazioni di un libro, è necessario far si che il nostro locale sia frizzante, e dia sempre al cliente un buon motivo per venirci a trovare!
Attenzione a questi eventi però, dovremo ragionare bene su quali sono quelli che pagano davvero (e qui rientra il pallino per gli affari) gli eventi che portano molta gente e che ci lasciano qualcosa in tasca (altrimenti ci divertiremo, vedremo passare molta gente e lavoreremo un sacco, ma alla fine avremo lavorato gratis…). Alcuni eventi certo possono essere di pura promozione, senza generare incassi, ma in quei casi dovremo essere bravissimi a offrire, in assaggio, le nostre migliori leccornie, perché poi i clienti tornino a mangiarlo da noi…
Vorremmo non farlo, vorremmo non pensare che i prezzi siano un elemento chiave per il successo di un locale, ma…
Facciamo un po’ di riflessioni: per un supermercato il prezzo è tutto, tutte le pubblicità di catene di grande distribuzione si limitano ad elencare prezzi bassi e offerte speciali. Per un bar diurno, di servizio è il prezzo è importante, chi prende un caffè o mangia un panino a pranzo tutti i giorni è sensibile alle differenze, ma raramente accetta un panino scadente in un bar bruttissimo solo perché costa poco. Il prezzo può essere poco importante in un bar serale, in un locale di esperienza, in un ristorante o una pizzeria. In fin dei conti chi sceglie di mangiare una napoletana in una pizzeria scadente perché costa un’Euro in meno di una buona?
Il cliente è molto sensibile ai prezzi bassi, ma puntare la promozione del nostro locale solo su una politica di prezzi bassi può essere pericoloso, per almeno due motivi:
E non dimenticatevi di calcolare il food cost!!! (non sapete cos’è? Leggete su quest’importantissimo argomento in questi post).
Abbiamo passione per questo lavoro? Allora non sarà un percorso faticoso, sarà emozionante!
3 Comments
Ottimi consigli
E stato molto utile leggere questo articolo
Ottimo sito ci voleva