Idee Pratiche per Migliorare Incassi Bar. 1- Puntare su Turisti o Residenti?

Vediamo oggi il caso pratico di un locale in Trentino posto appena fuori dalle rotte turistiche: dovrebbe puntare sui clienti locali o sui villeggianti?

 

Per l’esame del nostro caso pratico di oggi prendiamo spunto da una mail arrivata pochi giorni fa in redazione:

“Stiamo valutando di prendere in gestione un piccolo ristorante da condurre in coppia io e il mio ragazzo. Ciò che ci frena è la posizione di questo locale: è situato in una valle trentina molto turistica sia in estate che in inverno, ma in una piccola frazione a 5-10 minuti di auto dai due paesi principali della valle e quindi non nel vero e proprio “cuore turistico”. Il locale inoltre non è visibile dalla strada principale, anche se da essa dista solo 150mt.

La nostra idea sarebbe di proporre cucina utilizzando i prodotti del territorio, ad esempio pasta fatta in casa da noi, e utilizzando ciò che si può trovare a km 0, senza scadere nella fin troppo inflazionata “cucina trentina”. Avremo inoltre grande cura per i dolci.

Venendo ai costi, l’affitto sarebbe di 1000€ al mese compreso un appartamento per noi due. Arredamento e cucina del locale sono praticamente nuovi, visto che gli affittuari precedenti hanno lasciato dopo due anni di attività per aprire un altro ristorante nella loro terra d’origine.

Secondo voi, anche stando un po’ fuori dal cuore turistico, si potrebbe riuscire comunque ad avere un bel giro di clientela? Conviene puntare maggiormente al target turistico o a quello della gente locale?”

La risposta a questa mail ci porta ad alcune considerazioni…

 

IL TURISTA GRATIFICA DI PIU’  

Nei locali e nelle località che lo permettono, puntare sul turista è spesso più gratificante. Da un parte il turista è spesso più interessato alle particolarità locali e a fare esperienze diverse, per cui possiamo trovare, lavorando con questa categoria di clienti, maggiori soddisfazioni. D’altra parta il turista ha nella maggior parte dei casi una propensione alla spesa più elevata rispetto a chi il bar lo vive come semplice esercizio di vicinato, e puntare su questo target può quindi permetterci incassi più elevati.

Attenzione però, per puntare sul turista ci vogliono le capacità, il saper fare e il saper comunicare. Vediamolo in dettaglio

BEL CONTESTO, MA NON BELLA POSIZIONE

Il locale che ci indicano i ragazzi trentini si trova in un bel contesto, ma non in bella posizione, lontano dalle rotte del turismo, spesso ben marcate e poco trasgredite. I turisti infatti si concentrano, nelle loro vacanze, spesso in luoghi ben determinati, e raramente hanno occasione di visitare contesti diversi, spostati rispetto ai percorsi principali.

Fino a questo punto, quindi, abbiamo detto: meglio turisti, ma la posizione non è ideale per il passaggio dei turisti. Quindi?

Quindi i turisti vanno portati da noi.

Come si dice in questi casi, quello che non si può avere come passaggio bisogna saperlo fare come comunicazione e (sopratutto) come qualità. Dove il cliente non arriva ci va portato.

LA CUCINA DEL TERRITORIO

L’idea della nostra lettrice, che si propone di usare prodotti del territorio, e di saperli ben trasformare, è ben azzeccata.

Del resto è un trend, una tendenza sempre più forte, un prodotto alimentare si vende bene quando ha una storia alle spalle, quando ci racconta attenzioni, segreti e “saper fare” di chi l’ha prodotto.

E’ poi scontato dire che “far da mangiare bene” sia importantissimo; ma attenzione, “far da mangiare bene” vuol dire anche studio, sperimentazione e ricerca, insomma tempo e impegno!

Un aspetto della lettera che ci è arrivata che sottolineerei è l’attenzione a voler evitare  “l’inflazionata cucina trentina” certamente ogni tradizione si può e si deve ri-immaginare con creatività e conoscenza, ma sempre partendo dall’idea che il turista, di un contesto fortemente caratterizzato come quello Trentino, cerca anche un esperienza gastronomica che si possa definire tipica.

PER INCREMENTARE GLI INCASSI CREARE UNA ESPERIENZA

Esperienza. Ecco la parola magica che risponde a chi potrebbe obbiettare come un locale possa lavorare sia con i turisti che con i locali. Un locale che lavora con i turisti deve essere, nella maggior parte dei casi, più curato e sopratutto più pensato, proprio per offrire loro una esperienza gratificante; un’esperienza che coinvolga la nostra percezione in tutto.

• I piatti, per esempio potrebbero essere serviti in stoviglie prodotte da un artigiano locale e decorate con motivi tipici
• Ci potrebbe essere serate di musica tipica
• Il locale potrebbe avere un’area bambini (sempre importante in questi contesti di vacanza) con giochi in legno “di una volta..”

 Il tutto con una considerazione: man mano che i ristoranti si alzano di livello questa differenza viene meno; in fin dei conti un locale da stella Michelin è una esperienza sia per il turista che per chi ci vive accanto…

USARE TRIP ADVISOR…

Sì, sappiamo bene che la montagna, la natura sembrano mondi molto lontani dalla frenesia di internet e la follia delle recensioni da inseguire. Ripartiamo però dall’idea che i nostri clienti dovremo andare a cercarli, e che loro, prima di partire dalla città, potrebbero dare un’occhiata a siti come Trip Advisor per pianificare i ristoranti da andare a visitare; se il nostro avrà ottime recensioni faranno più di un pensierino per venire a vistarci

Ma noi sappiamo usare Trip Advisor per fare la fortuna del nostro locale con le recensioni? La regola principale (scorciatoie e leggende a parte) è sempre la stessa: lavorare bene, coccolando il cliente, offrendogli qualità e attenzione, in ogni caso consiglierei di leggere questo nostro reportage. 

QUESTO LOCALE POTREBBE INCASSARE A SUFFICIENZA?

Veniamo alla domanda di base, quella a cui, naturalmente i nostri lettori sono interessanti. Questo locale permetterebbe ai nostri ragazzi di vivere e mettersi in tasca uno stipendio?

I dati che abbiamo a nostra disposizione per rispondere non sono molti, di fatto sappiamo solo che pagano mille Euro di affitto; proviamo però a ragionare seguendo il nostro consueto esempio di stesura di un business plan (trovate qui il link).

Come primo passaggio ragioniamo sul break even, il punto di pareggio del locale, insomma, quanto deve incassare per ripagare tutti i costi.

• Affitto 12.000 annui
• Personale. Diciamo almeno 29.000 annui, in cui calcoliamo INPS e INAIL per i due proprietari e un contratto di 5° livello a tempo pieno per un dipendente
• Utenze: diamo un valore medio, 7000€ annui
• Spese varie: dal commercialista alla piccola riparazione, sui 13.000 annui.
• A questo punto le spese variabili e semivariabili arrivano a 61.000€ annui, per incassarle dovremmo spendere almeno il 30% (sui 20.000€) in cibo da cucinare (il cosiddetto food cost) 

Il totale delle spese in questa nostra simulazione è quindi di 81.000€

Per incassarli, considerato che questi ragazzi saranno aperti sui 330 giorni (un po’ di vacanza!) dovranno mettere nel cassetto, ogni giorno, 245€.

é una missione possibile? Direi di sì, sopratutto se sapranno creare l’atmosfera che dicevamo…

LAVORARE CON I TURISTI E CON I RESIDENTI?

Proviamo a fare però un’ultima ipotesi: sarebbe possibile lavorare sia con residenti che con turisti?Certamente sì, molti locali ci riescono, pensiamo però che:

• Sopratutto parlando di ristoranti, i residenti vengono volentieri nello stesso ristorante frequentato da turisti, se ci si mangia bene!
• I turisti vengono invece volentieri in un locale da residenti (ad esempio il bar di paese) quando questo è fortemente caratterizzato, quando offre una esperienza tipica da raccontare poi al ritorno delle vacanze; in questo senso possiamo vedere questo caso pratico di un bar in un piccolo paese.
• Se puntiamo anche ai residenti consideriamo infine due elementi: è un pubblico che può frequentare il nostro locale anche fuori dalla stagione turistica, ma, per conquistarlo, ricordiamoci sempre che ci muoviamo in un paesino: dovremo essere parte del paese, conquistarci amicizie e conoscenze, prima ancora che clienti!