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IL CALCOLO DI ROTAZIONE E MARGINALITA’ DEI PRODOTTI DI IMPULSO AL BAR

Calcolare la velocità con cui un prodotto viene venduto nel nostro bar, e il margine che questo prodotto offre, può permetterci interessanti analisi.

 

La vendita dei prodotti di impulso.

La vendita dei prodotti di impulso.

Il post che abbiamo preparato stavolta si pone un obiettivo ambizioso: mixare elementi di marketing a prodotti quasi “secondari” nel mondo del bar. Parleremo infatti di rotazione dei prodotti, di marginalità e di visual merchandising, e esamineremo questi elementi di marketing contestualizzandoli fra i prodotti definiti di “impulso”.

Di questo tipo di prodotti abbiamo parlato diverse volte, anche in questo post che gli avevamo specificatamente dedicato. Si tratta, in due parole, di tutti quei prodotti (caramelle, gomme, cioccolata, patatine etc..) per i quali il cliente non entra nel bar, ma che, se li trova davanti magari mentre sta pagando alla cassa, tende ad acquistare, appunto, d’impulso.

Definiti i prodotti d’impulso, andiamo a definire gli altri paroloni che abbiamo usato.

Si definisce rotazione del prodotto la velocità con cui esauriamo le scorte che ne abbiamo fatto; in pratica quante unità vendiamo di quel prodotto.
L’indice di rotazione di un determinato articolo esprime il numero di volte in cui, in un certo periodo di tempo, il prodotto “ruota” in magazzino. In pratica, un indice di rotazione annua di 4 significa che per 4 volte facciamo una scorta e la esauriamo (si spera vendendola). E’ chiaro che un elevato indice di rotazione significa un elevato volume di vendita, e più un prodotto “ruota” veloce meglio sarà per l’azienda.

Si definisce invece marginalità il quanto guadagniamo vendendo quel prodotto, il margine che la vendita di questo prodotto ci consente di avere, la differenza che c’è fra il prezzo di acquisto, o di produzione (nel caso della ristorazione si calcola in questo caso sia il food cost sia una stima del costo/tempo di produzione) e quello di vendita.

E’ evidente, in questo secondo caso, come più alto sarà il margine e meglio sarà per il bar, ma è anche evidente come noi possiamo ottenere un buon ritorno sia guadagnando poco su un prodotto che ruota velocemente, sia guadagnando molto su un prodotto a rotazione più lenta, come vediamo nella tabella sotto.

margine

.

E’ a questo punto un giochino banale dire, a questo punto, che il prodotto perfetto è quello che ruota più veloce ed ha un margine elevato. Banale, ma assolutamente utile ai fini del conto economico del nostro bar.

L’applicazione di questo principio è particolarmente semplice ed appropriata, nel mondo del bar, ai prodotti d’impulso. Su caramella o altro non ci sono costi di produzione (le compriamo, le spacchettiamo e le esponiamo senza alcun’altra lavorazione) ed è quindi facile calcolare il margine di guadagno. 

Una volta definito il margine di guadagno di ogni prodotto che esponiamo, avremo anche identificato quello che ci permette margini più elevati, riusciremo ad aumentarne la rotazione? Qui entra in scena un altro fattore, il visual merchandising, cioè l’approccio espositivo, grafico, di illuminazione, di percezione che permette al cliente di entrare meglio in contatto, e quindi di acquistare, il nostro prodotto.

E’ una tecnica in cui sono maestri i gestori di supermercati, che continuamente riposizionano, modificano ed incrociano la loro esposizione di prodotti per andar a trovare il punto in cui un determinato prodotto, o categoria di prodotti, vende di più; e come sempre una grande azienda, che investe in ricerca, può diventare una interessante guida da copiare anche per una piccola azienda come il  nostro bar, che non ha tempo e risorse da investire in ricerca.

Giochiamo quindi a spostare, nel nostro bar, la posizione dei vari prodotti di impulso che proponiamo. Magari le cioccolatine per i bambini potrebbero stare più in basso, magari i prodotti che percepiamo come più “nobili” staranno più in alto (ma sempre ad altezza occhi!) magari, ancora, il prodotto con alta marginalità viene messo in “pole position” davvero accanto alla cassa, per renderlo più visibile possibile, etc.

 

Tutto questo, per noi come per i supermercati, va per sperimentazione, troviamo quindi il tempo di giocare, di ripensare e modificare. Stiamo curando la nostra azienda!

 

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