LA VENDITA D’IMPULSO NEL BAR. VENDERE CARAMELLE, CIOCCOLATA E PATATINE.

Dalla vendita di consumo di vent’anni fa alla ricerca del prodotto di nicchia in linea con le atmosfere del bar. La vendita dei prodotti d’impulso nei bar hanno subito una evoluzione che apre nuove prospettive, anche regionali

Una volta i bar vendevano più o meno le stesse caramelle, la stessa cioccolata, le stesse patatine, mentre oggi, su quella che si chiama “vendita d’impulso” c’è una precisa differenziazione, fra bar e supermercato e perfino a seconda del tipo di bar.
La differenza è data dal fatto che la vendita di questi articoli nei bar soffre da tempo la concorrenza, appunto, dei supermercati, e non sono molti quelli che vanno a comprare la bottiglia di vino o la cioccolata popolare al bar quando la possono trovare ad un terzo del prezzo fra gli scaffali di un supermercato. I bar di servizio (autogrill, bar di forte passaggio stradale, bar in paesini piccolissimi) hanno ancora questa funzione, vendendo prodotti di basso costo, non avendo concorrenza e rivolgendosi a clienti che hanno bisogno di trovare molte cose nello stesso punto, visto che non possono fermarsi in luoghi diversi. I bar di città, invece, hanno dovuto ristrutturare tutto il loro assortimento cercando di differenziarsi nella qualità: patatine al sale del Wisconsin, cioccolata con pepe rosa del Tanganika etc…

Se ci situiamo dalla prospettiva del cliente, comprendiamo ancora meglio il valore di questi prodotti e più in generale del concetto di “acquisto d’impulso”. Un cliente che arriva alla nostra cassa pensa, nove volte su dieci, solo a pagare e scappare, non si sofferma a valutare razionalmente i suoi acquisti: che sia il cioccolatino dopo il caffè o le nuove gomme al gusto papaya, egli è guidato da stimoli inconsci, emotivi, non calcolati. Ed è su questi che noi dobbiamo intervenire! Come?

Puntando sulla novità e l’esclusività del prodotto, come abbiamo detto, ma anche su un packaging attraente, un’esposizione curata, una selezione dei prodotti ad hoc. Facciamo qualche esempio che ci servirà a capire meglio le potenzialità dei prodotti da banco.

L’era del cioccolato bianco: sono ormai lontani gli anni dove la cioccolata veniva venduta in tozze barrette “militari”, a forma di cingolato. Oggi la varietà è vastissima: dalle percentuali di cacao utilizzate alle provenienze geografiche dello stesso, dalle aromatizzazioni alle confezioni studiate per precisi momenti della giornata o della vita. La cioccolata, per tantissimi bar e caffetterie, costituisce una delle maggiori fonti d’introito, perché per sua natura essa stimola i nostri desideri più reconditi…
Calo di zuccheri? Perché non prendere una tonificante barretta energetica? Lavoratori, studenti, tutti hanno bisogno di un surplus di energia in questa vita frenetica che conduciamo. Acquistiamo al volo uno snack ricco di fibre e di proteine, lo infiliamo in borsa o in tasca, e lo apriamo quando sentiamo che le energie ci stanno venendo a mancare, senza dover preoccuparci di preparare nulla, di riscaldare un piatto o di andare a comprare svariati ingredienti.
Dimenticato qualcosa? Quante volte ci è capitato di andare a una festa di compleanno e di aver ricordato all’ultimo momento di non aver comprato un regalo? Come risolvere ed evitare una figuraccia? Semplice, si va al bar e si acquista una elegante confezione regalo di cioccolata di Modica o di caffè Etiopia Sidamo. Le occasioni per gli acquisti non mancano mai: dalle feste comandate vecchie e nuove (le uova di Pasque e i dolcetti di Halloween) agli eventi sportivi, fino ad arrivare alle mode che nascono al cinema o in Tv (e che producono il relativo merchandising), sono sempre di più i prodotti di consumo che vengono offerti alle casse in modo da stimolare l’acquisto d’impulso – non ultimi, per esempio, i biglietti “gratta e vinci”.

Una corretta esposizione serve anche a ridurre le possibilità di furto: che scompaia qualche caramella è purtroppo un conto che dobbiamo sempre fare, ma se riusciamo a disporre i prodotti da banco intorno alla cassa in maniera razionale, ridurremo molto queste evenienze.

da abcdeeffe