Ultimo aggiornamento: 3 Aprile 2015
Ancora per la serie “le strategie di Forbes per bar e caffetterie (ma in questo post anche per ristoranti e pizzerie)” facciamo in questo post alcune considerazioni sull’assortimento dei prodotti.
L’assortimento della pasticceria in un bar o caffetteria
Pochi giorni fa raccontavamo di come Forbes, la rivista di economia, abbia pubblicato un articolo con “i segreti per un coffee shop di successo” e in quell’occasione dedicavamo un post ad uno dei punti elencati: l’uso delle carte fedeltà, mentre trovate, man mano che escono, altri post…
In questo post ci occupiamo di un aspetto più sottile, che ha molto a che fare con quella impagabile capacità di leggere i bisogni della clientela che dovrebbe avere il gestore, capacità che potremmo definire, senza sbagliare troppo, come “il bernoccolo degli affari”. Il quinto “segreto” di cui parla Forbes infatti è quello di limitare l’assortimento dei nostri prodotti.
Andando a tradurre il “comandamento” infatti, l’autore ci dice “Molti principianti del gioco delle caffetterie pensare che ampi assortimenti di prodotti siano un vantaggio competitivo. Si dimenticano però che il cliente è semplicemente affamato o assetato, e che una vasta scelta, per la maggior parte delle persone, crea angoscia. E’ quindi importante coprire le categorie necessarie (caffè, prodotti d’impulso, salati, pasticceria e così via n.d.t.) ma con offerte limitate e strategiche. Ad esempio solo tre tipi di farcitura per le proprie brioches, tre sole dimensioni di cappuccino (spesso all’estero nella caffetteria ci sono diverse misure, da normali ad enormi n.d.t.). Ogni elemento che si aggiunge alla gamma crea sforzo di gestione (e quindi costi) e per lo più senza aggiungere nulla ai flussi di reddito o l’esperienza del cliente.
Per capire al meglio questa ultima importante affermazione bisogna far riferimento ad un concetto di marketing definito “cannibalizazione”, ossia l’annullamento del valore dell’offerta commerciale che si ha quando due prodotti venduti nello stesso negozio sono praticamente uguali, incapaci di creare differenze l’un altro (ad esempio due pacchetti di crackers salati). In questo caso, il cliente che entra nel bar con l’idea di comprare uno snack salato comprerà l’uno o l’altro, indifferentemente, mentre noi saremo costretti, per mantenere questa offerta, ad avere due fornitori e a pensare a ordini, scadenze e pagamenti doppi.
Se per molti articoli i baristi italiani tendono a scivolare verso questo rischio di “sdoppiamento” per altri aspetti, e questo lo aggiungiamo noi, dovrebbero essere più capaci di differenziare, di allargare l’assortimento. La stessa pasticceria, la scelta delle brioches, per fare un facile esempio, dovrebbe proporre “paste” abbastanza grandi al mattino, per soddisfare chi viene a fare colazione, ma dovrebbe ridursi di dimensioni (ed essere più “cremosa”?) al pomeriggio, per chi vuol concedersi uno sfizio da merenda (e magari anche mignon, il pensierino dolce con il caffè…). Di questo parlavamo già in un post di tempo fa…
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