Ultimo aggiornamento: 16 Luglio 2017
Per aumentare gli incassi di un locale bisogna partire dall’analisi del pubblico e della posizione.
Nessuno aprirebbe o rileverebbe un locale, un bar o un ristorante, solo per sperare di intercettare qualche cliente frettoloso. Se nei primi tempi, prima della apertura del locale, potremmo essere distratti dalle questioni burocratiche o da eventuali lavori di ristrutturazione, dal giorno della apertura la nostra priorità diventerà una sola: riuscire a lanciare il locale e aumentare, giorno per giorno, gli incassi, attraendo e fidelizzando clienti.
Far crescere il fatturato di un locale è senz’altro anche una questione di tempo (il nostro locale avrà bisogno di qualche settimana o mese per farsi conoscere) ma ha molto a che fare con le caratteristiche del locale, con quanto bene siamo riusciti a studiare, prima della apertura, il nostro pubblico, con le nostre qualità umane e di comunicazione e, infine, perfino con tecniche che gli esperti di marketing studiano da tempo, e che solo in apparenza sono lontane dal nostro bar.
Le scelte di arredamento sono fondamentali per un locale di successo
In questo post vedremo diverse tecniche e strategie, tutto quello che si può fare, per aumentare gli incassi. C’è però qualcosa che, una volta aperto il locale, non si può più fare.
Sono state moltissime le volte in cui, chiamati a cercare di rialzare un locale che non riusciva a far crescere gli incassi, abbiamo capito come la crisi era figlia di gravissimi errori nella scelta della posizione, nella valutazione del target che la zona offre e perfino nelle scelte di arredo. Errori in fase di ideazione e costruzione, errori a cui è spesso praticamente impossibile, o è estremamente costoso, porre rimedi davvero efficaci. Vediamo di che natura possono essere questi errori.
Possono essere diversi, a volte subdoli, e di solito sono senza rimedio. Per valutarli dobbiamo considerare attentamente a che tipo di clientela puntiamo, e quali sono i comportamenti, anche i più insignificanti, di questa clientela.
Capita ancora spesso di parlare, ad esempio durante i nostri corsi di gestione bar, con persone che dicono di puntare su una clientela di automobilisti di passaggio, e dicono di avere un largo parcheggio a disposizione, ma non vogliono vedere come il parcheggio sia dalla parte opposta della carreggiata, e non vogliono immaginare come solo pochi automobilisti (davvero assetati!) siano disposti a parcheggiare dal lato opposto di una strada trafficata, e poi osare l’attraversamento.
Ancora, molte persone che dicono di sperare sulla clientela di passaggio, per caffè e tabacchi, non vogliono vedere come siano davvero pochi i clienti che camminano su quel marciapiede. Un bar come questo, peraltro, difficilmente riesce a proporre una qualità elevata, quindi difficilmente riesce a far muovere clienti che vi si rechino appositamente.
Qualità: molti gestori sovrastimano quella che saranno in grado di offrire, prendono una buona brioche congelata e pensano di poter competere con super pasticcerie, mettono un banco gelato e sono convinti di attrarre frotte di famiglie festanti… fare qualità è difficile, e dobbiamo essere davvero professionisti preparati; abbiamo lavorato per esserlo?
Rimedi? Come dicevamo prima errori di questo tipo sono di solito senza rimedio. Non possiamo spostare un parcheggio o muovere il locale su un altro marciapiede. Possiamo far crescere la nostra qualità, ma richiede passione, energia e tempo… ne abbiamo? Intanto potete cominciare a leggere il nostro reportage sulla migliore locazione per un bar o un ristorante, che trovate in questa pagina.
Chi è il target? Le grandi aziende, e chi si occupa di marketing, lo sanno benissimo. Il target è il pubblico a cui vogliamo vendere, coloro che speriamo diventino nostro clienti. Attenzione: il target non sono persone, ma sono persone in un certo momento, un momento in cui hanno determinati bisogni.
Mi rifaccio, scrivendo questo, ad un post che abbiamo pubblicato tempo fa, sulla differenza fra locali di esperienza e locali di servizio. Il cliente di queste due tipologie potrebbe essere la stessa persona, la mattina avrà bisogno di un caffè per svegliarsi o di fare colazione (locale di servizio) ma la sera vorrà godersi una pizza o un’aperitivo, ricavandone un’esperienza.
Ecco: attenti a non mettere un locale di esperienza in un’area di servizio (la sala da tè in una stazione ferroviaria) e nemmeno (anche se meno grave) il locale di servizio in una area da esperienza (il bar tabacchi di basso livello in una via molto di moda).
Attenti anche ai comportamenti della clientela. Se noi pensiamo di vendere ad un pubblico di impiegati in uffici, dovremmo cercare di verificare che non mangino in ufficio con il “gavettino” portato da casa, o che non abbiano una mensa interna, altrimenti potremmo fare ben poco, se non rammaricarci di non aver valutato questo fattore…
Rimedi? Anche in questo caso spesso non c’è niente da fare, in altri casi sarebbe necessario rendersi conto della discordanza fra bisogni della cliente e possibilità di modificare la nostra offerta, se la nostra competenza ce lo permette…
Locali molto stretti che con due persone sembrano già pieni, pochissima visibilità interna, il prodotto che vogliamo vendere di più quasi invisibile dall’esterno e così via…
Rimedi? Ristrutturare il locale? Abbiamo tempo e fondi per farlo magari due mesi dopo aver aperto?
Attenzione e rapporto con il cliente: ecco le armi per far crescere gli incassi di un locale
Partire fortissimo e puntare sul cliente. Questa sono i comandamenti che dovremo avere chiarissimi davanti agli occhi nel momento che apriamo il locale, e perfino prima. Vediamoli da vicino.
Ricordiamoci bene che un cliente che viene a visitare un locale aperto da poco o che da poco ha cambiato gestione darà, a quel locale, una sola chance. Se non sapremo giocarcela bene il cliente andrà via, nella migliore delle ipotesi, con l’idea di aver visitato un locale banale, un locale “come gli altri” e non avremo modo di recuperarlo. Ricordiamoci quindi che dovremo partire con il locale perfettamente a punto, ben arredato e curato, e con il massimo della qualità e della scelta, il nostro primo cliente, anche fosse l’unico della giornata, dovrà essere un re!
Ricordiamoci che il nostro cliente il caffè può farselo a casa, che se vuole un aperitivo può tranquillamente bersi un crodino in salotto. Se il cliente viene da noi è anche per avere una esperienza, vuole relazionarsi con qualcuno che l’aperitivo lo fa di lavoro, quindi dovrebbe saperlo fare, perfino stupirlo. Quando il cliente entra cerchiamo di dargli attenzione, prontezza ma anche e sopratutto cerchiamo di essere degli osti, degli chef che sanno scegliere i loro ingredienti e creare i loro piatti, facciamo trasparire la nostra professionalità, la nostra cura, la nostra passione. E’ questo che il cliente vuole e che lo spingerà a preferirci anche in futuro.
Vediamo quali sono le strategie per aumentare il fatturato di un bar
Hanno nomi strani, e sembrano destinati alle grandi aziende, ma, come diciamo da sempre, fra un piccolo bar e la Fiat non c’è nessuna differenza, tutte e due le aziende dovranno capire chi è il loro cliente, dargli il prodotto che vuole e saperglielo comunicare. Vediamo quindi quali sono le tecniche di vendita che devono padroneggiare i manager delle grandi aziende, e quindi anche noi, se vogliamo riuscire ad aumentare gli incassi del nostro locale.
La strategia di vendita dell’up selling consiste nel proporre al cliente un prodotto di livello e di prezzo superiore a quella che era la sua idea di partenza.
Abbiamo un esempio di come questo concetto venga esportato nel mondo del bar proprio in questo periodo. I bar delle stazioni ferroviarie del gruppo Chef Express propongono un noto marchio di caffè Italiano (non so se lo stesso in tutti i locali) quando si va alla cassa per prendere lo scontrino per un caffè il cassiere ci chiederà “vuole l’espresso normale o vuole la nostra miscela Sublime a un’Euro e 20?” La percezione, rimanendo vicino alla cassa, è che molti clienti scelgano la sublime, cioè l’up selling.
Sentiamo anche questo come lontanissimo da noi? Abbiamo un bar che fa pranzi e qualcuno, ora in estate, ci chiede un insalata? “Mi è arrivata stamani la mozzarella direttamente dalla Campania, da una azienda agricola con cui siamo in contatto, gli faccio una bella caprese? E’ un Euro in più, ma una mozzarella così non la dimentica più!
Il Cross Selling consiste nel proporre al nostro cliente prodotti o accessori correlati a quello che sta acquistando.
Per avere un esempio di questa tecnica basta aprire, sul computer in cui state leggendo questo post, la pagina di un prodotto, magari un telefono cellulare, in vendita su Amazon; sotto le informazioni e le foto sul prodotto stesso troverete “Chi ha comprato questo prodotto ha acquistato anche…” e ci sarà un elenco di cuffie, cavetti, bastoni per i selfie adatti a quel cellulare e così via… Chi sta acquistando il cellulare sarà tentato, già che c’è, di acquistare anche altri prodotti ad esso legati…
E in un locale? Nella nostra pizzeria proponiamo una bella pizza ai frutti di mare, sul menù scriveremo “con questa pizza vi consigliamo un bicchiere di Aglianico, che, con le sue sensazioni salmastre, si sposa benissimo con il profumo delle cozze…”
Nei supermercati sono usate molte tecniche di vendita che possiamo applicare anche nei nostri locali.
Ecco, qui siamo nel regno dei supermercati. Lo studio della posizione dei prodotti sugli scaffali è infatti molto avanzato in questo settore commerciale, e gli esperti del settore conoscono bene l’importanza di mettere il prodotto che offre il maggior margine all’altezza degli occhi, dove più facilmente verrà notato e acquistato, oppure come collocare un certo prodotto all’inizio o alla fine del percorso fatto con il carrello…
Anche un bar, se ci pensiamo bene, offre molte possibilità di mettere in azione questo tipo di tecniche. La nostra vetrina della pasticceria, ad esempio, potrebbe cambiare faccia durante la giornata: la mattina brioches, a pranzo insalate e il pomeriggio piccola pasticceria, piccoli sfizi…
Ancora, potremmo provare, nei vari giorni, a mettere caramelle, cioccolate e altri prodotti d’impulso in vari punti del banco e del locale, e tenere nota delle vendite, fino a trovare la posizione più redditizia. Stessa cosa potrebbe essere per la lavagna su cui scriviamo il menù, siamo sicuri che cambiandogli posizione non vendiamo di più?
