Ultimo aggiornamento: 4 Settembre 2017
La vendita dei prodotti di impulso al bar. Qual’è il margine di guadagno?
Il post che abbiamo preparato stavolta si pone un obiettivo ambizioso: conoscere elementi di marketing avanzato e applicarli al mondo del bar o del piccolo locale. Parleremo infatti di concetti importanti nel mondo del bar management, concetti come:
Per cominciare a familiarizzare con questi concetti proveremo a valutare, per una più facile comprensionem una particolare categoria di prodotti venduti al bar: i cosiddetti prodotti di “impulso“.
Di questa categoria di prodotti abbiamo parlato diverse volte, anche in un post che gli avevamo specificamente dedicato, e che trovate qui, e possiamo dire che in generale comprende tutti quei prodotti (caramelle, gomme, cioccolata etc..) per i quali il cliente non entra nel bar (almeno non di solito), ma che sono capaci di stuzzicare la sua “voglia di qualcosa di goloso” quando, mentre sta pagando alla cassa, se li trova davanti, d’impulso appunto.
Una volta definiti i prodotti d’impulso (se ancora avete dubbi fatevi un giro alla cassa di un supermercato e guardatevi intorno…) è il momento di andare a definire gli altri paroloni che abbiamo usato.
I prodotti di impulso nei coffee shop della catena “Costa Caffè”
Si definisce rotazione del prodotto la velocità con cui esauriamo le scorte che ne abbiamo fatto; in pratica quante unità vendiamo di quel prodotto in un determinato periodo di tempo.
L’indice di rotazione di un determinato articolo esprime il numero di volte in cui, in un certo periodo di tempo, il prodotto “ruota” in magazzino. In pratica, un indice di rotazione annua di 4 significa che per 4 volte, in un anno, facciamo una scorta di questo prodotto e la esauriamo (si spera vendendola). E’ chiaro che un elevato indice di rotazione significa un elevato volume di vendita, e più un prodotto “ruota” velocemente meglio sarà per l’azienda, che non solo venderà molto, ma vedrà questo prodotto “ruotare” velocemente e non avrà quindi importanti immobilizzazioni di magazzino.
Il concetto di immobilizzazione di magazzino è importante, ad esempio, per le enoteche (trovate il nostro report completo su come aprire questo tipo di attività in questa pagina). Questo tipo di attività ha spesso necessità di “fare la cantina” cioè di acquistare, prima dell’apertura, un grosso assortimento di bottiglie, immobilizzando così una grossa cifra (quella che ha speso per acquistare le bottiglie ma che recupererà solo nel tempo, vendendo, un po’ alla volta, le bottiglie…).
Si definisce invece marginalità la cifra che guadagniamo vendendo quel prodotto (al lordo, bisognerà poi aggiungere i costi di struttura e i costi semivariabili come vediamo in questo post) il margine che la vendita di questo prodotto ci consente di avere, o, per dirla in parole povere, la differenza che c’è fra il prezzo di acquisto, o di produzione (nel caso della ristorazione si calcola in questo caso sia il food cost sia una stima del costo/tempo di produzione -quanto tempo serve al dipendente per preparare quel piatto) e quello di vendita.
E’ evidente, in questo secondo caso, come più alto sarà il margine e meglio sarà per il bar, ma è anche evidente come noi possiamo ottenere un buon ritorno
Prodotto alto vendente e basso vendente al bar
E’ a questo punto un giochino banale dire, a questo punto, che il prodotto perfetto è quello che ruota più veloce ed ha un margine elevato. Banale, ma assolutamente utile ai fini del conto economico del nostro bar.
L’applicazione di questo principio è particolarmente semplice ed appropriata, nel mondo del bar, ai prodotti d’impulso. Su caramella o altro non ci sono costi di produzione (le compriamo, le spacchettiamo e le esponiamo senza alcun’altra lavorazione) ed è quindi facile calcolare il margine di guadagno.
Una volta definito il margine di guadagno di ogni prodotto che esponiamo, avremo anche identificato quello che ci permette margini più elevati, riusciremo a questo punto ad aumentarne la rotazione?
Qui entra in scena un altro fattore, il visual merchandising, cioè l’approccio espositivo, grafico, di illuminazione, di percezione che permette al cliente di entrare meglio in contatto, e quindi di acquistare con più facilità il prodotto che vogliamo vendere.
E’ una tecnica in cui sono maestri i gestori di supermercati, che continuamente riposizionano, modificano ed incrociano la loro esposizione di prodotti per andar a trovare il punto in cui un determinato prodotto, o categoria di prodotti, vende di più; e come sempre una grande azienda, che investe in ricerca, può diventare una interessante guida da copiare anche per una piccola azienda come il nostro bar, che non ha tempo e risorse da investire in ricerca.
Giochiamo quindi a spostare, nel nostro bar, la posizione dei vari prodotti di impulso che proponiamo. Magari le cioccolatine per i bambini potrebbero stare più in basso, magari i prodotti che percepiamo come più “nobili” staranno più in alto (ma sempre ad altezza occhi!) magari, ancora, il prodotto con alta marginalità verrà messo in “pole position” davvero accanto alla cassa, per renderlo più visibile possibile, etc.
Tutto questo, come nel tempo hanno fatto i supermercati (date un’occhio al video americano che trovate qui sotto) va sperimentato; troviamo quindi il tempo di giocare, per ripensare e modificare la disposizione dei nostri prodotti, e non accontentiamoci! Stiamo curando la nostra azienda, anzi, di più, l’emanazione della nostra anima, delle nostre idee…
