Seguiamo il mercato da mesi, abbiamo visto molti locali, ne abbiamo valutato le caratteristiche (qui alcuni suggerimenti) le abbiamo ristretto una lista dei bar migliori, l’abbiamo verificata con un business plan (in questo post vediamo come si fa) e lo abbiamo valutato anche in base alle nostre forze e alla nostra esperienza (qui alcuni suggerimenti). Arriva adesso uno dei momenti topici della nostra avventura, la contrattazione dell’acquisto, la trattativa insomma.

 Quanto costa un bar? Per prima cosa dobbiamo chiarirci i prezzi della zona dove vogliamo acquistare il locale, questo ci darà un prezzo di riferimento del bar in relazione al fatturato, all’incasso del locale stesso. Vediamo di chiarire meglio questo concetto.

A questo prezzo di riferimento, a questo Benchmark, avevamo già dedicato un post, questo, che ci sentiamo però di poter aggiornare con un nuovo approccio che proviamo qui a spiegare. Come riferimento possiamo prendere, e di solito viene preso, il fatturato anuale del locale, che quindi, se incassa 100, potrebbe chiedere 100; attenzione però, perchè questo dato non è fissato per legge, è solo una consuetudine, più o meno seguita, e che può subire grosse variazioni. In questi tempi di crisi, ad esempio, si tende ad abbassare questa richiesta, che può arrivare, per esempio, a 80. Ancora, in città grandi, in metropoli come Roma è facile trovare richieste sproporzionate, mentre nei piccoli centri ci si mantiene sotto la media, per cui il solito bar che incassa 100 potrebbe sentirsi in diritto di chiedere 300 a Roma o 60 in un piccolo paesino dell’Appennino.

In ogni caso, alla nostra proposta di acquisto ci verrà fatta una richiesta molto più alta del Benchmark. A questo punto noi faremo una offerta più bassa, e, se c’è volontà reciproca, si arriverà ad un accordo intermedio. Come nel caso di un tappeto, anche per un bar sarà importante cercar di vedere, e sopratutto di far pesare eventuali difetti, abbassandone, svilendone i pregi. Classici in questo senso sono gli eventuali lavori da fare, come ad esempio impianti dell’aria condizionata oramai andati, canne fumarie da risistemare, fosse biologiche o banconi da rifare, motori dei frighi oramai andati;  questi  punti possono essere “messi in ballo” come armi per far calare la richiesta, anche se in questo senso la legge non dice niente e il prezzo potrà subire delle variazioni solo in virtù di un accordo fra le parti.

Il prezzo totale però non è tutto in una contrattazione, ed altre leve ci permetteranno, se non di far calare il prezzo totale, almeno di rendere meno pesante l’esborso iniziale. Iniziale appunto, perché, come prima leva, si può appunto cercare una dilazione di pagamento più o meno lunga. Ormai nessun bar si compra in contanti, o meglio, pagando tutto il corrispettivo richiesto in una unica tranche, al momento del contratto, praticamente in tutti i casi la cifra viene rateizzata, e succede spesso che il fatto di offrire una forte cifra iniziale e una reteizzazione breve possa portare chi vende il locale ad un abbassamento della richiesta,in virtù del fatto che si mette subito i soldi in tasca e che è più sicuro di riscuotere le cambiali che seguiranno; tenete conto che sopratutto nella cessione di locali importanti, la rateizzazione può arrivare anche a diversi anni, perfino  8 o 10.

Ulteriore leva può essere il cosiddetto accollo del debito, vale a dire la possibilità, per chi compra, di prendersi in carico i debiti maturati dalla precedente gestione, spesso e sopratutto debiti di liquidazione dei dipendenti, la cosidetta TFR, e verso fornitori: in questo senso, se ci siamo accordati per una vendita ad 80, e il locale ha debiti per 20, corrisponderemo al proprietario, se è daccordo con questa formula, solo 60, per prenderci poi carico dei suoi debiti.

Nel valutare un prezzo, e quindi il finanziamento da chiedere ad una eventuale banca, teniamo anche ben conto del business plan, unico strumento in grado di dirci, con decente sicurezza, se la rata di finanzimento sarà sostenibile dalla nostra attività, altrimenti meglio cambiare obbiettivo…

Una volta che l’acquisto è formalizzato e diventiamo proprietari del locale, dovremo eventualmente rinfrescare l’immagine (ne abbiamo parlato qui) e pensare se entrare in punto di piedi, in rispetto ai clienti già acquisiti, oppure se cambiare tutto e trasmettere nettamente ai clienti l’idea che l’aria è cambiata.