Qual’è il prezzo giusto per comprare un bar?

La parte “sociale virtuale ” di internet è forse ormai diventata un vero fulcro, nel bene e nel male, della vita “sociale reale” di molte persone. Su internet si condivide di tutto, perfino il parere sull’acquisto di un bar (e perfino molto, molto di più…).
A ispirare la stesura di questo post è stato proprio la discussione, il thread, trovato su un forum di economia e finanza, discussione assolutamente corretta e condivisibile in molti passaggi, ma che contiene alcuni elementi che, la nostra esperienza in un settore specifico, l’acquisto dei bar, ci porta a precisare.

Il confronto, lo vedete e lo potete seguire su questa pagina, parte dall’ipotesi di acquisto, per 70.000€, di un bar posto, c’è da ipotizzare, in una cittadina, e continua con alcuni consigli e valutazioni dei vari fruitori del blog; ragioniamone insieme alcuni.

LA RICHIESTA PER L’ACQUISTO DEL BAR E L’AFFITTO.

Pur partendo dall’idea che la richiesta economica per la vendita di un bar ha basi meno certe rispetto a quella per l’acquisto di una casa, ci è capitato spesso di scrivere come una buona base di valutazione possa essere una richiesta pari ad un anno di fatturato; richiesta che, come abbiamo visto in questo post, tende però a variare a seconda del contesto territoriale: spesso è più alta rispetto al fatturato in una grande città, spesso è più bassa in un contesto di provincia. In base a questo ragionamento possiamo quindi dire che si dovrebbero poter trovare affari migliori rispetto a quello proposto.

IL FATTURATO, L’ALTRO E L’AFFITTO…

Leggendo la discussione si vede come alla valutazione del bilancio si aggiunga un tentativo di calcolare il valore di quella realtà tutta mediterranea che è il “non battuto”, il nero.
Nel tentativo di definirlo vediamo come un partecipante alla discussione citi anche il nostro blog, e lo faccia con un ragionamento corretto, moltiplicando grosso modo per tre il costo di acquisto della materia prima, il cosiddetto food cost, e valutando così come l’incasso lieviti dai 43.000€ circa iscritti a bilancio fino a 54.000€, più o meno.

Nel discutere questo calcolo vengono mossi , fra le pagine della discussione, due appunti: è possibile che questo nero sia fatto veramente? Come verificarlo?

Nei bar che abbiamo potuto seguire negli anni, abbiamo visto come, grandi catene a parte, un 20% di “non battuto” sia quasi fisiologico; il bar che vediamo in questo caso sembrerebbe quindi del tutto nella norma. A uno dei partecipanti che obbietta “se tu fossi il venditore e dovresti vendere l’attività ti metterti a fare del nero o scontrineresti tutto per imbellettare i bilanci?” possiamo rispondere che una “ripulitura” degli incassi in questo senso avviene molto raramente; i tempi di vendita di un locale sono difficilmente valutabili, potrebbero essere anche di molti mesi, e, soprattutto se con il nero, come ha detto un politico, si sopravvive, è difficile rinunciarvi…
A margine di questo ragionamento vorrei dire anche che, in un locale che incassa poco più di 50.000€ l’anno, diecimila di affitto, quasi il 20%, sono abbastanza pericolosi…

CALCOLARE IL NERO E L’AFFIANCAMENTO

La discussione, abbiamo visto, verte anche sul come verificare il sommerso, tirando in ballo la cosiddetta “prova di incasso” cioè la possibilità di poter controllare di persona a chi viene e non viene rilasciato scontrino. All’atto pratico questa “prova di incasso” si risolve in un periodo di qualche giorno, una settimana o due al massimo, in cui non si sta, di solito, proprio alla cassa; in fin dei conti non siamo ancora proprietari, e mettere la faccia davanti ai clienti di un bar che non è ancora nostro potrebbe essere abbastanza invasivo… basterà nei pressi a leggere il giornale, con un occhio alle transazioni senza fare gli 007, non è poi così difficile.

È chiaro che la legge non regolamenta questo periodo (sarebbe abbastanza bizzarro regolamentare il controllo di una cosa che per legge non si può fare…) periodo che nella discussione non viene definito “prova di incasso” ma “affiancamento” ed è forse da questa errata definizione a far parlare di periodi di tempo lunghissimi, tre mesi e perfino più.

L’affiancamento è un periodo in cui, dopo essersi accordati e magari aver concluso l’acquisto, il vecchio proprietario si affianca al nuovo, sia per introdurlo alla clientela sia per supportarlo nelle procedure e nell’uso degli strumenti di lavoro. Per una prova di incasso, in cui l’acquisto non è ancora stato deciso, tre mesi sarebbero davvero molti, non solo per il venditore, che nel frattempo potrebbe non poter portare avanti altre trattative e si troverebbe questa ingombrante figura fra i piedi per molto tempo, ma anche per il compratore, che si troverebbe a ciondolare per settimane e settimane in una struttura che potrebbe facilmente rivelarsi quella sbagliata…

Documenti e autorizzazioni da mostrare. verifiche da fare prima di comprare un bar o un ristorante.

Inutile dirlo, comprare un ristorante o un bar o un pub, un locale insomma, è una scelta delicata, decisiva, a volte, per una fetta, una fase della nostra vita, per questo abbiamo deciso di riprendere un articolo che scrivemmo anni fa e di ripensarlo alla luce di alcune altre riflessioni.

Cominciamo con una considerazione “sentimentale”: di un locale non possiamo mai innamorarci, non possiamo mai pensare “ah, questo è il mio, mi aspettava da sempre” perché rischiamo, un po’ come in una vera storia d’amore con un’altra persona, e di rifiutarci di vedere in questa quei difettucci che purtroppo diventeranno decisivi nel seguito della storia.
Con questo approccio cominciamo a controllare:

Difetti di struttura: come in una abitazione, macchie di umido potrebbero ricondurre a problemi all’impianto idraulico, spostiamo anche frighi e mobili (soprattutto in cucina) per guardare anche dietro, indagate se in alcuni ambienti sentite puzzo di muffa. Fatevi spiegare, bene (esistono piantine) su come sono posizionate e dove scaricano le fosse biologiche, che nelle normative attuali devono sempre essere esterne al locale. Attenti al funzionamento delle canne fumarie, se presenti, tiraggio, pulizia e vibrazioni delle canne fumarie; anche per loro non è detto che un problema di questo tipo vi debba far abbandonare l’affare, ma un eventuale lavoro di pulizia o di risistemazione della canna potrebbe portarci a valutare se cercare di scalare il costo della riparazione sul prezzo finale. Attenzione anche, inutile dirlo, ad eventuali crepe sui muri, inutile dire che potrebbero essere segno di problemi strutturali davvero gravi.

Problemi di arredamento: soprattutto per le strutture più costose e complesse, come il banco bar e i frighi che alloggia: questi tengono la temperatura? Sono molto umidi? Dove sono i motori? In che condizioni sono?

Dopo aver controllato la struttura veniamo a la parte di documenti, di autorizzazioni che chi vuol cederci il bar deve mostrare, attenzione, ogni reticenza, ogni documento che, magari accampando scuse, ci si rifiuta di mostrare, potrebbe essere un pericoloso campanello di allarme…

• Planimetrie e certificazioni impianto gas ed elettrico
• Planimetria impiantistica per legge sulla sicurezza dei luoghi di lavoro
• Piano di autocontrollo HACCP (che dovremo poi rivedere adattandolo alla nostra struttura e al nostro menù).
• Libri contabili e accesso ai dati fiscali. Talvolta potrebbe essere opportuno rimanere qualche giorno alla cassa con il proprietario del locale per fare ulteriori verifiche (e, diciamolo, anche per capire bene flussi e clienti che animano il locale…)

Quest’ultimo passaggio ha un pochino il sapore dello spionaggio, e molto altro spionaggio andrebbe fatto prima di procedere ad un passaggio così importante. Camminate per il quartiere, cercando di scoprirne le dinamiche commerciali. Ci sono uffici? dove vanno a mangiare i dipendenti? Perchè vanno lì? (buona scelta? Buon rapporto con il proprietario? Prezzi bassi? e, in ultimo, potremmo noi competere con quei prezzi e con la qualità che loro sono in grado di offrire? Sapremo fare di meglio, creare un valore aggiunto su un elemento che abbia un reale interesse per la tipologia di clienti che la zona offre? Il caso dell’enoteca raffinata aperta in una grande stazione su cui torniamo spesso nei nostri corsi di gestione rimane emblematico.

Sempre di spionaggio, ma da fare in altra sede, è l’ultimo elemento:  fate verifiche sulla situazione finanziaria del locale:  ha una situazione debitoria particolarmente pesante? Non paga fornitori/dipendenti? Difficile chiedere direttamente queste cose al proprietario, ma alcune aziende (fornitrici o meno) come le torrefazioni, spesso, grazie ai loro agenti di commercio, sanno molto, moltissimo dei locali sulla piazza, e, visto che noi siamo per loro dei possibili clienti, avranno interesse a darci informazioni…

Certo, molte cose da controllare e da verificare, ma, come dicevamo all’inizio, stiamo facendo una scelta di vita fondamentale, e prima di spendere un solo Euro, dovremo spendere moltissime ore, energie, intelligenze e furbizie per far si che la nostra scommessa sia meno scommessa, sia un successo!

Seguiamo il mercato da mesi, abbiamo visto molti locali, ne abbiamo valutato le caratteristiche (qui alcuni suggerimenti) le abbiamo ristretto una lista dei bar migliori, l’abbiamo verificata con un business plan (in questo post vediamo come si fa) e lo abbiamo valutato anche in base alle nostre forze e alla nostra esperienza (qui alcuni suggerimenti). Arriva adesso uno dei momenti topici della nostra avventura, la contrattazione dell’acquisto, la trattativa insomma.

 Quanto costa un bar? Per prima cosa dobbiamo chiarirci i prezzi della zona dove vogliamo acquistare il locale, questo ci darà un prezzo di riferimento del bar in relazione al fatturato, all’incasso del locale stesso. Vediamo di chiarire meglio questo concetto.

A questo prezzo di riferimento, a questo Benchmark, avevamo già dedicato un post, questo, che ci sentiamo però di poter aggiornare con un nuovo approccio che proviamo qui a spiegare. Come riferimento possiamo prendere, e di solito viene preso, il fatturato anuale del locale, che quindi, se incassa 100, potrebbe chiedere 100; attenzione però, perchè questo dato non è fissato per legge, è solo una consuetudine, più o meno seguita, e che può subire grosse variazioni. In questi tempi di crisi, ad esempio, si tende ad abbassare questa richiesta, che può arrivare, per esempio, a 80. Ancora, in città grandi, in metropoli come Roma è facile trovare richieste sproporzionate, mentre nei piccoli centri ci si mantiene sotto la media, per cui il solito bar che incassa 100 potrebbe sentirsi in diritto di chiedere 300 a Roma o 60 in un piccolo paesino dell’Appennino.

In ogni caso, alla nostra proposta di acquisto ci verrà fatta una richiesta molto più alta del Benchmark. A questo punto noi faremo una offerta più bassa, e, se c’è volontà reciproca, si arriverà ad un accordo intermedio. Come nel caso di un tappeto, anche per un bar sarà importante cercar di vedere, e sopratutto di far pesare eventuali difetti, abbassandone, svilendone i pregi. Classici in questo senso sono gli eventuali lavori da fare, come ad esempio impianti dell’aria condizionata oramai andati, canne fumarie da risistemare, fosse biologiche o banconi da rifare, motori dei frighi oramai andati;  questi  punti possono essere “messi in ballo” come armi per far calare la richiesta, anche se in questo senso la legge non dice niente e il prezzo potrà subire delle variazioni solo in virtù di un accordo fra le parti.

Il prezzo totale però non è tutto in una contrattazione, ed altre leve ci permetteranno, se non di far calare il prezzo totale, almeno di rendere meno pesante l’esborso iniziale. Iniziale appunto, perché, come prima leva, si può appunto cercare una dilazione di pagamento più o meno lunga. Ormai nessun bar si compra in contanti, o meglio, pagando tutto il corrispettivo richiesto in una unica tranche, al momento del contratto, praticamente in tutti i casi la cifra viene rateizzata, e succede spesso che il fatto di offrire una forte cifra iniziale e una reteizzazione breve possa portare chi vende il locale ad un abbassamento della richiesta,in virtù del fatto che si mette subito i soldi in tasca e che è più sicuro di riscuotere le cambiali che seguiranno; tenete conto che sopratutto nella cessione di locali importanti, la rateizzazione può arrivare anche a diversi anni, perfino  8 o 10.

Ulteriore leva può essere il cosiddetto accollo del debito, vale a dire la possibilità, per chi compra, di prendersi in carico i debiti maturati dalla precedente gestione, spesso e sopratutto debiti di liquidazione dei dipendenti, la cosidetta TFR, e verso fornitori: in questo senso, se ci siamo accordati per una vendita ad 80, e il locale ha debiti per 20, corrisponderemo al proprietario, se è daccordo con questa formula, solo 60, per prenderci poi carico dei suoi debiti.

Nel valutare un prezzo, e quindi il finanziamento da chiedere ad una eventuale banca, teniamo anche ben conto del business plan, unico strumento in grado di dirci, con decente sicurezza, se la rata di finanzimento sarà sostenibile dalla nostra attività, altrimenti meglio cambiare obbiettivo…

Una volta che l’acquisto è formalizzato e diventiamo proprietari del locale, dovremo eventualmente rinfrescare l’immagine (ne abbiamo parlato qui) e pensare se entrare in punto di piedi, in rispetto ai clienti già acquisiti, oppure se cambiare tutto e trasmettere nettamente ai clienti l’idea che l’aria è cambiata.