Bar in vendita: gestire la trattativa di acquisto

Una buona trattativa d’acquisto si porta avanti con buon senso e consapevolezza dei vari fattori. La rateizzazione e l’eventuale accollo del debito, oltre al prezzo finale, saranno elementi di contrattazione.

Il locale da comprare lo abbiamo individuato, ci piace e sentiamo che calzerà a pennello la nostra idea. Stiamo attenti a non innamorarcene però, probabilmente, al momento della nostra prima visita al locale il proprietario ci avrà comunicato quale cifra richiede per cederlo e ora è il momento di contrattare. In amor come in affari, essere innamorato mette in situazione d’inferiorità tattica. Scusate il cinismo.

Essere un buon contrattatore, per molti, significa fare la faccia guardinga e la voce che prova ad essere decisa, un pò poco, non vi pare?

Un buon affarista, è vero, ha un sangue freddo e una spregiudicatezza innate, ma anche se non siamo dei giocatori di poker con buon senso e idee chiare si può fare molto.

Le idee chiare conviene averle su quattro punti:

I prezzi e le opportunità che il mercato offre oltre a quel locale. Siamo sicuri che staimo avendo un’offerta competitiva?

La persona che abbiamo davanti. Che tipo è? Fino a che punto vuol vendere e fino a che punto, al di la delle parole, è innamorato del suo locale?

Noi stessi. Fin dove siamo disposti a spingere per quel locale? Riusciamo a vederlo con la giusta distanza?

I costi totali dell’operazione e il nostro budget. Ci sarà da pagare il notaio, la ristrutturazione, l’agenzia di intermediazione, le cambiali, etc etc. Teniamolo presente, per sapere fin dove possiamo spingerci.

Sarà avendo ben chiari questi parametri che potremo gestire una sensata contrattazione; contrattazione che potrebbe vertere non solo sul prezzo d’acquisto, ma anche sulle modalità con cui esso viene corrisposto. Il pagamento in contanti o rateizzato e l’eventuale accollo di debiti sono infatti elementi che rientrano spesso nelle dinamiche della contrattazione.

È evidente che il venditore del locale sia disponibile a concedere un congruo sconto a chi è disposto a comprarlo in contanti, sottraendosi così al rischio di future insolvenze, sempre possibili con la rateizzazione, per quanto garantita. Nella maggior parte dei casi si arriva ad un compromesso con il pagamento di una parte in contanti e la rateizzazione del rimanente.

Un altro sistema utilizzato per evitare un’esborso troppo alto all’acquisto del locale è il cosiddetto accollo del debito.

I debiti sono un fardello che praticamente ogni azienda si porta dietro, siano essi le TFR (le liquidazioni) dei dipendenti o debiti verso fornitori o, molto spesso, tutt’e due. La parte compratrice potrebbe scegliere di prendersi in carico parte di questi debiti diminuendo in proporzione l’esborso per l’acquisto. È chiaro che i debiti acquisiti dovranno poi essere gestiti.